Реклама

Баннер

Консалтинг - всегда ли "дороже" означает "лучше"?

Печать

При возникновении необходимости консультаций у руководителей бизнеса сразу возникает сомнение: а стоит ли? Консалтинг - нечто такое, непонятное, неосязаемое, почти мистическое. А вдруг это - мошенничество? Или даже не мошенничество, а что-то вроде «гипердиагностики» и  потом придется работать до конца дней своих только на консалтинг.

Прийти, увидеть, запугать… и уйти.

Вы приходите к консультантам и просите помочь с увеличением продаж. Консультант внимательно слушает,  сочувственно кивает головой: “ Да, действительно, у вас сложная ситуация” - и предлагает кардинальную реорганизацию. Иначе - никак. Закономерно возникают два вопроса:

1. Все ли плохо на самом деле?

2. Не пытается ли консультант облегчить кошелек клиента?

Откровенных “потрошителей” среди солидных консалтинговых компаний немного, но все хотят заработать и постараются продать побольше услуг. Конечно, протекающий кран требует починки, но кто будет заниматься краном, когда дом горит? Дополнительные  услуги не повредят, но готовы ли вы сейчас платить за то, что может понадобиться в туманной перспективе.

Взаимодействие с консультантами может обернуться еще одной стороной - постановкой задачи, не выполнимой в принципе. В таких случаях работы затягиваются на неопределенный срок, затраты растут, но все впустую. Угроза   раскручивания в первую очередь касается компаний, которые работают в узкой специфической области. Продажи и маркетинг связаны с ведением бизнеса и в этом предприниматели ориентируются. В специфических отраслях деятельности запутать клиента несложно.

Бывает, что консультанты предлагают очень сложные услуги и клиент просто не осознает, что ему навязали избыточный консалтинг. Есть уловки, которые позволяют вполне честно удержать клиента “на коротком поводке”. Все просто: например, установить ERP-систему, не допуская к процессу персонал компании. Тогда при сбоях в системе компания снова обратится к тем же людям.

На какую сумму вы рассчитываете?

Вопрос: “ Какую сумму  вы готовы выделить на консалтинг?” - еще один из подводных камней. Сколько - не вопрос, вопрос в том, что вам конкретно нужно. Ведь консультанты всегда могут составить программу услуг так, чтобы полностью освоить предполагаемый бюджет.

Попробуйте спросить консультанта по управлению, что является  объективным критерием успешного выполнения консалтинговой услуги. Скорее всего, вам ответят, что самый главный критерий - удовлетворенность клиента. Если этот критерий вам покажется сомнительным - выстраивайте свою систему требований. Вам нужно: талмуд с анализом вашей деятельности и общие рекомендации, информационная система, внедрение ERP, реорганизация управления и т.д. Определитесь, за что вы согласны платить и как оно должно выглядеть.

Выбирая консалтинговую компанию, в первую очередь узнайте, как давно работает эта фирма. Талантливые новички тоже существуют, но не слишком ли велик риск - доверить свое дело начинающим. Не лишне и позвонить нескольким бывшим клиентам компании (особенно тем, кого фирма не захочет называть) - так вы сможете представить, какова репутация фирмы. Не стоит слепо доверять даже именитым компаниям. В качестве одного из первых критериев оценки фирмы можно назвать речь консультанта. Если вам не могут четко и понятно изложить, что и зачем делать и каков должен быть  результат - с такой компанией лучше не связываться. Серьезный, а тем более опытный, специалист всегда скажет, что и как нужно сделать, назовет ориентировочные сроки и стоимость каждого этапа работ.

Статистика